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トップセールスを育てるには？
トップセールスを育てるには？
トップセールスを育てるには？
- 博士、博士、最初の質問に戻ってしまうようですが、
トップセールスを育てるにはどうしたらいいですか？ - 今までは、個人としてどう成長するか？といった視点で話をしてきたので、
少し視点を変えて話しをしてみよう。
ウレル君はセールスレップという言葉を聞いたことがあるかい？
- いえ、はじめて聞きました。
- セールスレップ（Salesrep）は、
セールス・レプリゼンタティブ（Sales Representative）略で、
直訳すると、Salesは営業業務であり、Representativeは代理人だから、
営業代理人となるかな。
「何かを販売したいが人出が足りない」といったクライアントと
営業代行の契約を結ぶ、個人事業の営業マンのことをいうんだよ。
販売実績に基づいた手数料を受け取るだけど、
よく海外の映画に出てくるセールスマンはセールスレップの場合が多いかもね。
それぐらい、欧米で一般的な販売システムなんだ。
でも、日本ではセールスレップは聞いたことが無いよね。
営業アウトソーシング、営業代行とも近しいけど、
個人事業かどうかという違いが多いんだ。
なんでこんな話をしたかというと、
日本の営業マンは組織に属しているということなんだ。
個人事業として営業を行っているのであれば、
自己研鑽しか成長の道が無いわけだけだよね。
でも、組織に属しているということは自己研鑽ももちろん大事だけど、
組織としてどのように成長に関わるのかということが、
もっと大事になってくるんだ。
職場学習という研究分野があり、
仕事の活動と文脈において生じる人間の変化と成長について研究が行われているんだ。
職場において人の成長に関わるのは、
「後輩」「同僚」「先輩」「部下」「上司」といった色々な人がいるよね。
どのポジションの人が、どのように関わっていくと成長スピードを増すか、
ということも研究されているんだよ。
研究の中に「内省支援」という言葉があるんだ。
デービッド・コルブの「経験学習モデル」があって、
人は経験からどのように学んでいるかをモデル化したものなんだ。
「経験」⇒「内省」⇒「持論化」⇒「試行」⇒「経験」と続いていく訳なんだけど、
この中に「内省」と「持論化」が出てくるんだ。
簡単に説明すると
「内省」は「経験を振り返ってみる」こと、
「持論化」は「成功・失敗体験から他の経験にも転用する為にパターン化する」
ということなんだ。
この「内省」と「持論化」をうまく出来る人は成長していく訳だけど、
少し苦手な人もいる訳だよね。
そういう時に職場の上司・先輩が「内省」「持論化」の支援をするというのが、
職場学習の一つの研究内容なんだよ。
- 博士、理解するために少し休憩を入れてください。
- ごめん、ごめん。それでは少し休憩にしよう。
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