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トップセールスになるには？
トップセールスになるには？
コンピテンシーとは？
- ウレル君は、コンピテンシーという言葉を聞いたことがあるかね？
- すみません、博士。勉強不足で聞いたことがありません。
- いやいや、いいんだよ。知らない事を、知る事からスタートするんだから。
コンピテンシーとは、約40年前の1973年、
マクレランド教授が上梓した論文
『Testing for Competence Rather Than for "Intelligence"』が、
American Psychologistに掲載されたのが最初だよ。
上記を訳すと
「"いわゆる"知性よりもコンピテンシーが大事、それをどう測定するのか？」
となる。
マクレランド教授は、
「外務情報員」のパフォーマンスのバラつきに着目し、
このバラつきはどこからくるのか？というところから調査を進めたんだ。
活躍していた「外務情報員」について調べたところ、
入社時に行われていた歴史や語学の"いわゆる"知能テストの結果と
業績の間に相関性が見つけられず、
むしろ低い業績の人物に優秀な人が多く、
知能とは別の要因に成功要因がありそうだ、ということが分かってきた。
マクレランド教授は、人間の能力は21の「コンピテンシー」によって、
ほぼ説明がつくとまで記述されております。
例えば、21の中には、下記のようなものがある。
１．情報指向性・・・経営成果をあげるために必要な情報・知識を多様に求め、
経営に活かしていく力。
２．分析的思考・・・混迷のようにとらえどころのない現象の中から問題を発見し、
解明していく緻密な思考力。
３．概念的思考・・・分析的思考とは逆の思考方式で、
ものごとを局部でなく大所高所からとらえる思考力。
理念やビジョンなど本質をひとことで言い切るための思考力。
４．人間関係構築力・・・自分が必要とする（される）人間関係を積極的に構築していく力、
あるいはそれを保持する力。
５．対人感受性・・・人間は感情のいきものと言われる。
最終的には、相手の心を理解し、
心に訴えることができてはじめて人を動かすことができる。
６．組織感覚力・・・自分のおかれた役割を理解し、たえず組織全体のなかで、
自分のやるべきことを判断できる能力。
７．対人影響力・・・自らの立場や目標をはっきりと表明し、
説得力のある言葉や行動を通じて相手を納得させ
影響を及ぼすことのできる能力。
少し分かりにくなったため、Wikipediaの文章が要約が分かりやすいので引用すると
「コンピテンシー（competency）とは、企業などで人材の活用に用いられる手法で、
高業績者の行動特性」などと訳されている。
さらにコンピテンシーの目的を下記のようにも記載している。
「職種別に高い業績を上げている従業員の行動特性を分析し、
その行動特性をモデル化して評価基準とし従業員を評価することで
従業員全体の質の向上を図ることを目的とする」と。
ウレル君はもう気付いたと思うが、これは前に述べた
「業種・業界を超えた営業の本質」の部分に繋がるんだ。
当研究所は創業来、
"営業に科学"をキーワードに営業という職種の解明に取り組んできた。
まだ、完全にではないが、かなり具体的に、色々と、
トップセールスをトップセールスとならしめている内面的特性や、
具体的な行動特性が分かりつつある。
例えば、その一例が、BtoB、BtoC、直接販売、間接販売、
新規開拓型営業、ルート型営業等、2,000名以上へのインタビューを実施していること。
業種・業態・営業スタイル等によって、もちろん色々と違う部分があることも解明できたが、
それ以上に興味深かったのは、業種・業態・営業スタイルが違えど共通している部分が多いことだ。
その共通している部分から、お客様とのコミュニケーションスキルに絞り込み、
体系化したものが「面談」場面を『5つのステップと70個のスキル』に分解したものがである。
営業という非常に属人的で、業績にバラつきが起きやすい職種だからこそ、
成果に相関性があるポイント（コンピテンシー）を如何に習得出来るかが、
今後の業績を左右すると僕は考えているんだ。
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