│トップセールス研究所

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トップセールスを育てるには？

トップセールスに頼った組織の限界

前回は少し難しい話をしてしまったので、
今回は柔らかい話しにしようか。

前にも出てきたが集団にはよく「パレートの法則（20:80の法則）」という言葉が出てくる。
営業でよく言われるのは、
・上位20%の人たちの売上で、営業部の80%を占めている
・目標達成するのは20%で、未達成なのは80%である
といったことだね。
はい。聞いたことがあります。

その発展形で、「20:80」を「20:60:20」に分けて考えるという方法もある
営業パフォーマンスの分布図を考えた場合、どのような組織も
・20％がハイパフォーマー
・60%がミドルパフォーマー
・20%がローパフォーマー
という分布になるといった考え方だね。

例えば、売上100億円、営業人員100名の営業部隊があったとして
以下のような分布だったとする。
・ハイパフォーマー　：20名　/　30億円　（1.5憶円/人）
・ミドルパフォーマー：60名　/　60億円　（1.0億円/人）
・ローパフォーマー　：20名　/　10億円　（0.5憶円/人）

もし、それぞれのパフォーマンスが1.2倍上がったとすると、
全体に対してどのような変化をもたらすかい？
うっ、計算問題ですか、、、。
下記のようになります。

・ハイパフォーマー　：20名　/　36億円　（1.8憶円/人）　＋6億円
・ミドルパフォーマー：60名　/　72億円　（1.2億円/人）　＋12億円
・ローパフォーマー　：20名　/　12億円　（0.6憶円/人）　＋2億円

そうだね。正解。
母集団が大きい為、ミドルパフォーマーの売上金額の増加が一番大きいよね。

何を伝えたかったと言うと、
トップセールスに依存した組織はリスクが大きいということなんだ。

・トップセールスが転職・退職してしまう
・トップセールスの売上げを伸ばすことには限界がある

会社の維持・成長を考えた場合、
インパクトの大きさからも、リスク分散の意味からも、
いかに全体で売上を上げていくかということが大事なのかが分かってくるよね。

だから、前回言いたかった「職場学習」環境をいかに用意するのか？
が非常に重要になってくると伝えたかったんだ。

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