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トップセールスとは
トップセールスとは
いま、求められている営業マン像とは？
遠回りのように感じるかもしれないが、僕の話に付き合ってくれ。
「昔は存在したけど、最近見ない、もしくは、今はもう存在しない職業」
というのがあってな、ウレル君は若いから分からない職業もあるだろうが、
以前は、下記のような職業があったのだ。
・電話交換手
・窓をノックする目覚まし係
・ボーリングのピンをセットする係
今では、目覚まし時計や、携帯電話のアラーム機能を使っている人が
多いと思うが、なんと昔は「窓をノックして起こしてくれる」なんて
職業があったんだよ。
最近、色々な雑誌やインターネットで記事になっていたので
ウレル君も読んだかもしれないが「今後、なくなる職業」という特集があった。
例えば、週刊東洋経済編集部、2013年2月25日の記事では、
特集『2030年 あなたの仕事がなくなる ～将来、あなたを襲う危機～』とあり、
その中の文章には
「2000年からの5年間で、
（中略）商品販売外交員１割と高い就業者減少比率が見られた。」
とある。5年間で商品販売に従事している人数が1割減ったとあったんだよ。
また、海外の記事になるが、2012年9月25日のCNN.co.jpの記事には
特集『消えゆく職種と伸びる職種 未来の仕事とは？』とあり、
「電話セールスや訪問セールスは効率性の観点から、
インターネットやテレビ広告に置き換えられている傾向がある。
米国では2018年までに、訪問セールスは15％、電話セールスは11％の
雇用減少が見込まれる。」とあった。
二つの記事をはじめ多くの記事は、"販売"や"営業"という職業が
減少する、もしくは、最終的には無くなってしまう可能性があると言っているのだ。- 博士、そうすると、この研究所も無くなってしまうということですか？
- ウレル君、ちょっと考えてみてほしいんだが、
無くなった、もしくは、今後無くなるであろうと言われている
職業の共通点は何だと思う？ - うーん、博士、
・誰がやっても生産性や効率性が低いままの職業が一つ目だと思います。
だから、わざわざ人間がすることがないので、機械（IT）に置き換わっている。
・2つ目は、同じ感じになってしまいますが、
単純な労働力としての仕事も同様に機械（IT）に置き換わっている。
というのが、共通点ではないでしょうか？
- そうだね。単純労働やルーティン、そして、標準化・平準化されたような
業務・作業等は置き換わっていっていると考えられるね。
そう考えるならば「営業」はどうなると考えるかね、ウレル君？
- うーん。そうですね。無くなる営業と、無くならない営業に分かれるんじゃないでしょうか？
お客様先に訪問をし、お客様が発するニーズを正確に聞き取り、
社内の担当部署や、端末に入力する、見積もり、発注行為を行うといった、
と言われる、いわゆる「御用聞き営業」は無くなる営業に入るのではないでしょうか？
お客様は自分で自分のニーズが分かっている訳なので、
インターネット等で検索をし、ホームページ上で比較検討をし、
価格交渉したくなったら営業に連絡するかもしれないですね。
なので価格交渉をすることを営業というならば残るかもしれませんが、
それ以外はITで代用できると思います。
モノ売り（押し売り）営業は、もっと難しいと思います。
お客様のニーズや環境等を全く無視し、とにかく自分が売りたいものを売る、
という営業は残念ながら無くなってしまうでしょう。
- そうだね。一昔前の営業は、残念ながら無くなるか、
無くならない場合は、非常に低賃金にシフトしてしまうだろうな。
では、無くならない営業というのはどんな営業だね？ - はい。今のお客様、そして、これからのお客様は
情報が多くなりすぎて、また、環境が複雑すぎて
お客様がお客様自身のニーズが分からなくなっています。
お客様によっては、間違った解決方法をBestな解決方法と
思ってしまうこともあるでしょう。
無くならない営業とは、そのようなお客様に対して、
リード出来る営業の事だと思います。
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