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トップセールスになるには?
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自分に足りないものに気づくのが近道
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トップセールスになるには?
自分に足りないものに気づくのが近道
ウレル君よ、前項では「コンピテンシー」ということに触れたが、
営業現場で分かりやすく置き換えると何と表現できるかな?
うーん。突然、難しい質問ですね。そうですね。
『トップセールスが共通的に行っている、
パーソナリティに依存しない、
成果に相関性がある行動特性』
というのはいかがでしょうか、博士。
うん、うん。なかなか上手にまとめられているね。
ウレル君の要約を借りるならば、大事なのは
・「パーソナリティに依存しない」
・「成果に相関性がある」
という、二つの言葉だよね。
世の中には「まことしやかにささやかれいる噂」というのが多数ある。
言い換えれば、科学的に立証されていない噂、と。
営業の世界には"噂"が多数あると感じている。
(僕が営業の研究に入り込んだのもそのせいだが。)
その多くの原因は、営業は「人と人」とのコミュニケーションがメインの為、
営業とお客様との間にパーソナリティの相性というものが発生してしまう。
これが、原因と、その結果を分かりづらくしてしまっている正体なんだ。
噂や、こうやれば売れるという多くの類は、
この「パーソナリティに立脚した営業手法」のケースが非常に多い。
パーソナリティに立脚しているとなると、
もちろん、実施する人が変われば、結果が変わってしまう訳だ。
そうすると、やっぱり"あのトップセールスは、やっぱり別格なのだ"と
神格化されていき、ますます謎は深まるばかり。
当研究所はこの問題に着目し、パーソナリティと分離した、
科学的に立証された「行動特性」の抽出に取り組んできたし、現在も取り組んでいる。
もし、「トップセールスに共通する行動特性」と「自分の行動特性」を比較して、
足りない部分、弱い部分、強化しなければいけない部分が明確に分かったとしたら?
さらに具体的に強化するトレーニング方法まで分かったとしたら。
博士、それは多くの人を助けます。
そうだよね。
この方法以上に成長スピードを早める方法は無いと思っている。
「違いが明確に分かる」ので「意識的に強化すべきポイントが分かる」
「トップセールスのコンピテンシーが明確に意識出来る」ので
「目標が意識できる」という風に成長サイクルが実施されていくと考えているんだ。
1点だけ補足をしておきたいが、
当研究所は「パーソナリティを否定している訳ではない」という事はお伝えしておきたい。
人間はロボットではないので、人それぞれのパーソナリティが存在する。
当研究所の究極的な目標は、パーソナリティ別のコンピテンシーを見つけることである。
「あなたは、○○タイプのパーソナリティなので、
△△タイプのコンピテンシーを参考にしてください。
我々のアセスメントでは、あなたのスキルとコンピテンシーを比較した時、
この部分が足りてません。
ここを強化するには、××のトレーニングを行い、スキルアップを行ってください」
といった風になったら理想的だと思っているんだ。
近い将来には実現すると自分自身を信じている。今しばらくお待ちください。
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