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トップセールスになるには?

自分に足りないものに気づくのが近道

 

  • ウレル君よ、前項では「コンピテンシー」ということに触れたが、
    営業現場で分かりやすく置き換えると何と表現できるかな?
  • うーん。突然、難しい質問ですね。そうですね。

    『トップセールスが共通的に行っている、
     パーソナリティに依存しない、
     成果に相関性がある行動特性』

    というのはいかがでしょうか、博士。
  • うん、うん。なかなか上手にまとめられているね。

    ウレル君の要約を借りるならば、大事なのは
     ・「パーソナリティに依存しない」
     ・「成果に相関性がある」
    という、二つの言葉だよね。

    世の中には「まことしやかにささやかれいる噂」というのが多数ある。
    言い換えれば、科学的に立証されていない噂、と。

    営業の世界には"噂"が多数あると感じている。
    (僕が営業の研究に入り込んだのもそのせいだが。)

    その多くの原因は、営業は「人と人」とのコミュニケーションがメインの為、
    営業とお客様との間にパーソナリティの相性というものが発生してしまう。
    これが、原因と、その結果を分かりづらくしてしまっている正体なんだ。

    噂や、こうやれば売れるという多くの類は、
    この「パーソナリティに立脚した営業手法」のケースが非常に多い。
    パーソナリティに立脚しているとなると、
    もちろん、実施する人が変われば、結果が変わってしまう訳だ。

    そうすると、やっぱり"あのトップセールスは、やっぱり別格なのだ"と
    神格化されていき、ますます謎は深まるばかり。

    当研究所はこの問題に着目し、パーソナリティと分離した、
    科学的に立証された「行動特性」の抽出に取り組んできたし、現在も取り組んでいる。

    もし、「トップセールスに共通する行動特性」と「自分の行動特性」を比較して、
    足りない部分、弱い部分、強化しなければいけない部分が明確に分かったとしたら?
    さらに具体的に強化するトレーニング方法まで分かったとしたら。
  • 博士、それは多くの人を助けます。
  • そうだよね。
    この方法以上に成長スピードを早める方法は無いと思っている。

    「違いが明確に分かる」ので「意識的に強化すべきポイントが分かる」
    「トップセールスのコンピテンシーが明確に意識出来る」ので
    「目標が意識できる」という風に成長サイクルが実施されていくと考えているんだ。

    1点だけ補足をしておきたいが、
    当研究所は「パーソナリティを否定している訳ではない」という事はお伝えしておきたい。
    人間はロボットではないので、人それぞれのパーソナリティが存在する。

    当研究所の究極的な目標は、パーソナリティ別のコンピテンシーを見つけることである。
    「あなたは、○○タイプのパーソナリティなので、
     △△タイプのコンピテンシーを参考にしてください。
     我々のアセスメントでは、あなたのスキルとコンピテンシーを比較した時、
     この部分が足りてません。
     ここを強化するには、××のトレーニングを行い、スキルアップを行ってください」
    といった風になったら理想的だと思っているんだ。
    近い将来には実現すると自分自身を信じている。今しばらくお待ちください。

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