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トップセールスとは
トップセールスとは
業界を超えた営業の本質は存在する？
- もう一つ、遠回りに聞こえるかもしれないが、
ちょっと考えてほしいことがある。
業種、業態によって営業は違うと思うかね？ - うーん。やっぱり違うのではないでしょうか？
車を売っている人と、文房具を売っている人では
商品の価格帯も違いますし、お客様も違います。
直接、お客様に営業をしている人もいれば、
代理店やパートナー等、間接的に営業をしている人もいます。
そう考えると違うと思います。
- 僕がトップセールスの方々にインタビューをする時に、
トップセールスの方が初めに言う言葉で一番多い言葉は
「僕の営業は特殊なので参考にならないと思いますよ」という言葉である。
確かに、業界や業種等によって変わった慣習であったり、
ルールがある事は事実だね。
また、社内の組織体制や人員配置、はたまた、業界でのポジション、
歴史等によって、世の中に同じ会社は一つもなく、
逆にいうと同じ業界だろうと全ての会社が全て"ある意味"特殊な会社になってしまう。
ただし、僕がインタビューや現場調査で分かってきたことも多くある。
営業現場を行動観察などを通じ、パターン化してみたところ
「営業の本質」というのは業種・業界を超えて存在する、
ということが分かってきたんだ。
さらに研究を進めていくと、以下の4領域において
トップセールスに共通している事が見えてきたんだ。
・お客様とのコミュニケーションという領域
・お客様にお伝えしている内容（コンテンツ）という領域
・トップセールスの頭の中の思考パターンという領域
・トップセールスとしての共通している性格特性、ビジネス能力特性
調査・研究はさらに進める必要があるとは感じているが、
私は「営業の本質」の存在に確信めいたものを強く感じている。
そのような「営業の本質」が明らかになれば、
営業活動に課題をお持ちの多くの営業マン、
毎月・毎期、目標未達成で困っている営業マンを救えるのではないかと。
まだまだ道半ばとは思っているが、
是非、調査・研究に期待をして頂きたい。
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