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トップセールスとは
トップセールスとは
そもそもソリューション営業って何？
⇒前項よりのつづき
- 今までの話しをまとめると、
営業職が無くなる訳ではなく、「無くなる営業」と「無くならない営業」とが考えられ、
「無くなる営業」は「モノ売り（押し売り）」や「御用聞き」といった営業で、
「無くならない営業」は「情報が多くなりすぎたお客様に、お客様自身のニーズを気づかせ、
もっともBestな解決方法を示唆出来る営業」であるということだな。 - はい。そうです。無くならない営業は
「商品（プロダクト）寄りではなく、顧客寄りに軸足を置いている」営業だと思います。
- そうなのだよ、ウレル君。良いところに気がついたね。
僕が多くの業界のトップセールスにインタビューを実施して
気づいたことはまさにそうなのだよ。
トップセールスであればある程、「商品やサービスを売る」という意識で
営業活動が行っている営業は少ないということなのだよ。
営業は英語だとSalesと記載するぐらいだから、
まさに何かを売る、販売することこそ求められていることだと思っていたのだが、
トップセールスの意識は全くそこに無かったのだよ。
トップセールスの意識は
「お客様の課題を解決する」
「その為にお客様が気付いていない課題を含めて汲み取る」
という部分にあったのだよ。
言い換えると「お客様の潜在的なニーズを含め、現状をいかに把握するか」
そして、「お客様自身にいかにニーズに気づいてもらうか」ということだったのだよ。
その時に大事になってくるのが『お客様を知る力=「事前準備」と「ヒアリング」』
であり、それをきちんと行っているのがトップセールスなんだよ。 - そうなんですね。
決して、プレゼンが上手とか、説得するのが上手とかでは無いってことなんですね。
- ウレル君もそうだと思うが、人間、他の人に言われることには素直に従えない時もある。
「○○しなさい」「××した方がいい」「あなたのためを思って言っている」など、
色々と親切にアドバイスをもらっても、なかなか受け入れられないものだ。
でも、自分が自身が発言した言葉だったらどうだろうか？
自分自身で発言したこと受け入れい事は、自己否定になってしまう。
だから、受け入れらざるを得ないんだよ。
一貫性の法則と言ったりするんだが、トップセールスはそのような心理を活用しているのだよ。
2012年12月号の、ダイヤモンド社『HarvardBusinessReview』誌に
「ソリューション営業は終わった」という記事が掲載されておった。
ダイヤモンド社のホームページにある概要を記載すると、
「顧客が抱えている問題の解決策を提供するという、
いわゆるソリューション営業が難しくなりつつある。
これは、顧客が自身の問題についてわかっているが、
解決する術を知らない場合に有効だった。
しかし、現在では、顧客企業内の調達チームがすでに自社の求める
ソリューションを把握している場合が多い。
すなわち、顧客が営業担当者に先んじている状況なのだ。
（中略）
成果を上げている優秀な営業担当者のアプローチに
3つのポイントがあることをつかんだ。
彼らは、見込み客を変革に前向きな機動性のある組織に定め、
気づかなかった問題に目を向けさせる。
また、顧客企業の変革のキーマンに目を向け、彼らが求めるアイデアを提供する。
そして、彼らに自分たちのソリューションが購買しやすいようにアドバイスするのだ。」
と、ある。
言葉の定義は色々あるので、一旦置いておくが、
求められている（＝市場にマッチしている＝成果が上がる）営業スタイルというのは、
日本のトップセールスの営業スタイルと何も変わらないんだ。
お客様に質問や投げかけを通じ、お客様自身が気づいていない、
もしくは、勘違いしている部分に光を当て、課題解決の後押しする営業。
そう、それこそが、無くならない営業であり、
当研究所で「ソリューション営業」と表現している営業スタイルなんだ。
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